創造Win-Win 的談判技巧
談判策略有許多種，具備技巧的談判者會利用語言及非語言的行為，來讓這些策略千變萬化。因此，談判時的言行舉止，會使得談判結果大不同。人們常不知不覺陷入會把他們帶離目標的說話模式，談判高手則不然，他們能夠察覺舉止和語言上的細微差別，這是談判菜鳥無法注意到的。（本文摘自中國生產力中心最新出版之《談判贏家》精采內容。）
與同種文化中達成協議相比，跨文化協議花費的時間通常要多得多。麥當勞花了將近10年的協商，才在莫斯科設立了第一家漢堡店；在中國開設合資企業，平均需要進行2年的談判；在拉丁美洲，談判延遲30分鐘或更久才正式開始，是司空見慣的事；在中國和中東一樣，會有喝茶時間；在西班牙，你可以期待在晚餐時間大約是晚上9點或10點開始談生意；而在日本，談判者極可能會不時回顧已討論過的主題。
在這些文化中，時間不是線性的，而是多元面向的、或是迂迴的，沒有起點或終點。他們關注的是此刻的情形及平衡問題，諸如此類都提供談判任務相關的資訊或問題。德國人和美國人的時間觀念是單一面向的，他們注重未來，重視結構，且一次只關注一個主題。他們偏愛線性邏輯和事件的先後順序，以及在指定時間內談判論點的邏輯順序。
相反的，拉丁美洲人總希望，能在同一時間討論多個話題；印度的談判者認為，建立關係非常重要；與德國人、美國人及英國人相較，巴西人、泰國人、墨西哥人和西班牙人更注重關係的建立。
當然，隨著世界各國的距離日漸縮小，我們也在逐漸適應別人的習慣。然而，明智的談判者知道，對來自多元時間模式的人施加時間限制，或在與相信單一面向時間模式的人談判時缺乏順序邏輯感，都會造成麻煩。
建立彼此的信任感
談判中的拖延，並不完全是因為透過文化影響所形成的潛意識造成的，很多時候是由於策略。亞洲人拖延談判的原因有很多，包括：試探對方的意圖、投入程度、可靠度和耐性等。拖延可以被用來使對方感到不安，美國人就很容易對拖延感到不安，而且往往會為了讓談判重回常軌、或及時得出結論，而草率地做出更大的讓步。
除了亞洲人，愛爾蘭人也會運用拖延戰術，在顧全面子的情況下中止交易。如果談判中出現拖延，或許談判的互動者會退出談判，這可以避免雙方可能發生的惡言相向，雙方的關係也不會因此造成無法彌補的傷害，而往後的交易也就有可能不受影響。
拖延戰術在許多文化中，當然也包括一些西方文化，被用來暗示興趣正在減退。印尼人就經常使用延遲來避免承認失敗，或是避免承認無法滿足對方的期望。此外，決策者的人數及所需細節的數量，會影響談判時間的長短。日本人總是需要許多人共同決策，美國的談判新手視這種情況是軟弱無能的表現。日本人也會花費大量時間，詳細詢問細節問題。中國人則通常會使用拖延，來避免成為第一個讓別人知道自己在想什麼的人。
在跨文化談判的討論中，必不可少的一個話題是「信任的價值」。所有社會都重視信任，但卻無法以同樣的評判標準一以貫之。美國人常常把責任理解為信任，比如在一切進展順利時該誰負責，在出現問題時又該由誰負責。但是中國人不是這樣看待信任，這種「直言不諱」的規則，不適用在他們身上。事實上，他們認為那些當權者應該免受責任的影響。
日本人則不樂意與傲慢、無禮、推卸責任，或在他們看來會公開侮辱人的對手談生意。他們不會像西方人那樣，把私人和工作關係區分開來視為理所當然，如果覺得對方不重視直覺和友好關係，那就不能獲得他們的信任。對於馬來西亞人而言，信任意味著忠誠、投入和友誼；韓國人致力於發展友善的關係；拉丁人喜歡和談判者建立私人的親密關係，這就是為什麼社交活動對他們來說那麼重要。
談判的4個主要過程
跨文化談判專家約翰‧格漢(John Graham)提出，談判應該包括下列4個主要過程：
1.非任務性試探。
2.與任務有關的資訊交流。
3.說服、妥協。
4.讓步和協議。
非任務性試探是有關舒適度的建立，其中，信任是一項重要的構成要素。在這個階段，談判者期望了解彼此，即使他們在以往的談判和社交中對彼此已經有所了解，這層關係的熟悉還是很重要的。
如果你的談判對手來自「集體主義文化」(collectivist culture)背景，那麼這個階段尤其重要。集體主義指的是：團體成員間的團結、忠誠和相互依存關係非常緊密。集體文化的例子如：日本文化明確區分了內集團和外集團，在集體主義文化中，通常會藉由禮貌原則來使衝突最小化。
而與此相對的就是「個人主義文化」(individualist cultures)，在這種文化中，人們重視獨立性，也注重細節和控制。和個人主義相較，集體主義文化更喜歡在信任的基礎上，達成基本一致的意見。美國、英國、荷蘭、法國及北歐國家都是高度個人主義，拉丁美洲和亞洲則傾向於集體主義。
各種文化對妥協的態度，顯示了其集體主義或個人主義傾向。對法國人而言，妥協往往被視為是對他們精心準備的邏輯的一種侮蔑。如果正義和真理是站在他們那邊，為什麼要選擇折衷、放棄自己的立場呢？對於這個問題，法國人會毫不含糊地回答：「我不要。」對日本人來說，妥協可能意味著不能實現團體的統一意志，因此對他們而言，折衷就好像是為了達成協議而不顧其他夥伴的觀點，這種結果會讓很多人不高興。
【完整精采內容，請參閱《能力雜誌》2009年4月號，非經同意不得轉載、刊登】
談判策略有許多種，具備技巧的談判者會利用語言及非語言的行為，來讓這些策略千變萬化。因此，談判時的言行舉止，會使得談判結果大不同。人們常不知不覺陷入會把他們帶離目標的說話模式，談判高手則不然，他們能夠察覺舉止和語言上的細微差別，這是談判菜鳥無法注意到的。（本文摘自中國生產力中心最新出版之《談判贏家》精采內容。）
與同種文化中達成協議相比，跨文化協議花費的時間通常要多得多。麥當勞花了將近10年的協商，才在莫斯科設立了第一家漢堡店；在中國開設合資企業，平均需要進行2年的談判；在拉丁美洲，談判延遲30分鐘或更久才正式開始，是司空見慣的事；在中國和中東一樣，會有喝茶時間；在西班牙，你可以期待在晚餐時間大約是晚上9點或10點開始談生意；而在日本，談判者極可能會不時回顧已討論過的主題。
在這些文化中，時間不是線性的，而是多元面向的、或是迂迴的，沒有起點或終點。他們關注的是此刻的情形及平衡問題，諸如此類都提供談判任務相關的資訊或問題。德國人和美國人的時間觀念是單一面向的，他們注重未來，重視結構，且一次只關注一個主題。他們偏愛線性邏輯和事件的先後順序，以及在指定時間內談判論點的邏輯順序。
相反的，拉丁美洲人總希望，能在同一時間討論多個話題；印度的談判者認為，建立關係非常重要；與德國人、美國人及英國人相較，巴西人、泰國人、墨西哥人和西班牙人更注重關係的建立。
當然，隨著世界各國的距離日漸縮小，我們也在逐漸適應別人的習慣。然而，明智的談判者知道，對來自多元時間模式的人施加時間限制，或在與相信單一面向時間模式的人談判時缺乏順序邏輯感，都會造成麻煩。
建立彼此的信任感
談判中的拖延，並不完全是因為透過文化影響所形成的潛意識造成的，很多時候是由於策略。亞洲人拖延談判的原因有很多，包括：試探對方的意圖、投入程度、可靠度和耐性等。拖延可以被用來使對方感到不安，美國人就很容易對拖延感到不安，而且往往會為了讓談判重回常軌、或及時得出結論，而草率地做出更大的讓步。
除了亞洲人，愛爾蘭人也會運用拖延戰術，在顧全面子的情況下中止交易。如果談判中出現拖延，或許談判的互動者會退出談判，這可以避免雙方可能發生的惡言相向，雙方的關係也不會因此造成無法彌補的傷害，而往後的交易也就有可能不受影響。
拖延戰術在許多文化中，當然也包括一些西方文化，被用來暗示興趣正在減退。印尼人就經常使用延遲來避免承認失敗，或是避免承認無法滿足對方的期望。此外，決策者的人數及所需細節的數量，會影響談判時間的長短。日本人總是需要許多人共同決策，美國的談判新手視這種情況是軟弱無能的表現。日本人也會花費大量時間，詳細詢問細節問題。中國人則通常會使用拖延，來避免成為第一個讓別人知道自己在想什麼的人。
在跨文化談判的討論中，必不可少的一個話題是「信任的價值」。所有社會都重視信任，但卻無法以同樣的評判標準一以貫之。美國人常常把責任理解為信任，比如在一切進展順利時該誰負責，在出現問題時又該由誰負責。但是中國人不是這樣看待信任，這種「直言不諱」的規則，不適用在他們身上。事實上，他們認為那些當權者應該免受責任的影響。
日本人則不樂意與傲慢、無禮、推卸責任，或在他們看來會公開侮辱人的對手談生意。他們不會像西方人那樣，把私人和工作關係區分開來視為理所當然，如果覺得對方不重視直覺和友好關係，那就不能獲得他們的信任。對於馬來西亞人而言，信任意味著忠誠、投入和友誼；韓國人致力於發展友善的關係；拉丁人喜歡和談判者建立私人的親密關係，這就是為什麼社交活動對他們來說那麼重要。
談判的4個主要過程
跨文化談判專家約翰‧格漢(John Graham)提出，談判應該包括下列4個主要過程：
1.非任務性試探。
2.與任務有關的資訊交流。
3.說服、妥協。
4.讓步和協議。
非任務性試探是有關舒適度的建立，其中，信任是一項重要的構成要素。在這個階段，談判者期望了解彼此，即使他們在以往的談判和社交中對彼此已經有所了解，這層關係的熟悉還是很重要的。
如果你的談判對手來自「集體主義文化」(collectivist culture)背景，那麼這個階段尤其重要。集體主義指的是：團體成員間的團結、忠誠和相互依存關係非常緊密。集體文化的例子如：日本文化明確區分了內集團和外集團，在集體主義文化中，通常會藉由禮貌原則來使衝突最小化。
而與此相對的就是「個人主義文化」(individualist cultures)，在這種文化中，人們重視獨立性，也注重細節和控制。和個人主義相較，集體主義文化更喜歡在信任的基礎上，達成基本一致的意見。美國、英國、荷蘭、法國及北歐國家都是高度個人主義，拉丁美洲和亞洲則傾向於集體主義。
各種文化對妥協的態度，顯示了其集體主義或個人主義傾向。對法國人而言，妥協往往被視為是對他們精心準備的邏輯的一種侮蔑。如果正義和真理是站在他們那邊，為什麼要選擇折衷、放棄自己的立場呢？對於這個問題，法國人會毫不含糊地回答：「我不要。」對日本人來說，妥協可能意味著不能實現團體的統一意志，因此對他們而言，折衷就好像是為了達成協議而不顧其他夥伴的觀點，這種結果會讓很多人不高興。
【完整精采內容，請參閱《能力雜誌》2009年4月號，非經同意不得轉載、刊登】
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